홍찬기
점핑_문제에서 해결책으로 뛰어오르는 힘
"열심히 일하는 것이 중요한 것이 아니라 잘하는 것이 중요하다"
인정하기는 싫지만 누구나 알고있는 슬픈현실(?)
이 책은 월화수목금금금의 생활을 할지라도,
끝도 없는 업무와 부딪혀 싸우고 있는 느낌을 받을지라도,
능률과 실적이 안오르는 경우를 우리는 어렵지 않게 맞닥들이게 된다.
글로벌 경쟁력, 일 잘하는 소수 인원 중심의 조직문화, 급변하는 시장에 따라
신경써야 할 일은 더욱 늘어나고, 요구되는 능력치는 점점 늘어난다.
본문은 문제에서 해결로 다가가는 전략적 사고에 대한 내용이다.
점핑은 세계적인 컨설팅 회사에 몸담고 있는 컨설턴트에 의해 지어졌다.
이번에는 마케터로서의 무게보다, 컨설턴트로의 무게를 싫은 책을 소개하고 싶다.
순서를 살펴보면 다음과 같다.
1부 : 체계화(문제 속 본질에 집중하기)
2부 : 통찰(문제 해결을 위한 창조적 도약)
3부 : 전달(의사결정권자는 핵심을 듣고 싶어한다)
순서에서 볼 수 있다 싶이 이 책의 흐름은 체계화─통찰─전달의 순으로 이어진다.
이는 곧 우리가 실제적으로 적용될 수 있는 프로세스가 된다.
책은 화장품 회사에 해외사업팀을 중심으로 구성된다.
대략적인 내용을 설명하자면 이렇다.
주인공(해외사업팀장)은 중국해외사업팀의 팀장이며, 중국팀의 철수 명령과 함께 2개월의 시간이 주어진다. 2개월의 제한된 시간동안 문제를 극복하고 위기에서 탈출하는 내용이다.
본격적으로 문제해결의 프로세스를 살펴보면,
첫번째, 체계화─쟁점을 정리해 문제의 본질을 찾는 것을 말한다.
체계화를 실행하기 위해서는 몇가지 개념들을 더 숙지해야 하는데
그 중 하나가 이슈트리(Issue Tree)이다.
이슈트리는 핵심질문(Key Question) 을 하나 적어 놓고 거기서 부터
여러 이슈를 펼치는 것을 말한다.
그리고 이슈트리를 활용해 한가지 더 필요한 용어가 MECE라는 용어다.
MECE는 같은 단계에 있는 이슈들이 서로 겹치지 않으면서(Mutually Exlusive), 아래 단계의 이슈들을 합치면 바로 윗단계의 이슈가 빠짐없이 고려된다(Collectively Exhaustive)는 것이다.
다소 이해가 안가는 개념이긴 하지만 그림으로 설명하면 이해가 쉽다.
사람 ━┳━ 남자 사람 ━┳━ 남자
┗━ 여자 ┗━ 어린이
의 기본적인 예> 의 잘못된 예>
일단 이러한 MECE를 활용하여 문제를 체계화 시킨다.
하지만 MECE의 경우 이슈가 복잡해질 경우 정리하기가 쉽지 않으므로
2x2 매트릭스를 이용하면 좀더 편하게 정리가 가능하다.
2x2 매트릭스를 간단하게 살펴보자면 다음과 같다.
Ex) 야구에서 주자 1루, 2아웃, 2스트라이크, 3볼 상황에서 2x2매트릭스
|
|
타자가 배트에 맞힌 경우 |
타자가 배트에 못 맞힌 경우 |
|
주자가
뛰는
경우 |
☞안타 : 빠른 스타트 때문에 진루 가능성 높음
☞파울 : 1루로 되돌아가면됨
☞아웃 : 자동으로 이닝종료 |
☞스트라이크 : 타자 아웃으로 이닝종료
☞볼 : 타자와 주자 한 베이스씩 추가진루_볼이 빠질경우 주자가 3루까지 추가진루도 가능함 |
|
주자가
뛰지 않는
경우 |
☞안타 : 평소와 같은 스타트 때문에 진루 가능성 낮음
☞아웃 : 자동으로 이닝종료 |
☞스트라이크 : 타자 아웃으로 이닝 종료_볼이 빠질 경우 주자가 3루까지 추가진루 어려움 |
문제를 풀어가는 과정 중 첫번째는 문제를 정리 하고 체계화 하는 것이다.
그렇게 되면 우선순위를 한눈에 파악하기가 좀더 수월해 질 수 있다.
순서를 만들어 보자면 이러하다
올바를 이슈의 정의 → 이슈트리를 이용한 세분화 → 우선순위화
두번째, 통찰_의미있는 시사점을 돌출해 내는 것을 말한다.
첫번째 체계화 과정에서 자료를 수집하고 분석을 했다.
그렇다면 두번째 통찰은 분석한 자료가 도대체 우리에게 어떤 의미를 가지는지 정리하는 단계라고 할 수 있겠다. 즉 시사점(Implication)의 돌출이 필요하다는 것이다.
가끔 영업을 하다보면 광고주가 어떤것이 필요한지 감을 잡기 어려울 때가 있다
그럴 때에 아무 제안이나 제안서에 넣어 가다보면 결국 시간만 뺏기도 광고주 맘에도 안들고, 오히려 업체를 제대로 파악하지 못했다는 인상만 남기게 되는 경우가 있다.
시사점을 뽑는 것은 이러하다
예를들어
'한국 정부가 서울 아파트값 상승을 막아보려고 주택담보대출 이자율을 올리거나 한 가구당 대출금총액을 제한하는 등 여러가지 규제를 실시하기 시작했다' 는 사실로 부터 시사점을 뽑자면,
※ 은행 대출받기가 어려워 진다.
→ 정말로 실수효자가 아니면 아파트를 사는 것은 어렵다.
→ 만약 아파트를 산다면 다른 자금출처를 확보해야 한다.
정도로 뽑아낼 수 있다.
만약 '이자율이 올라간다' 라거나 '정부의 규제가 심화된다' 정도의 사실 나열은 시사점돌출이라고 보기는 다소 어려운 면이 있다는 것이다.
결국 통찰이라는 것은 문제해결의 중간 과정인데, 여기서 핵심을 집어내지 못한다면, 같은 조건에서 다른 결과를 낼 수 밖에 없는 것이다.
셋째로, 전달_구조화된 커뮤니케이션을 해야 한다.
먼저 주의점을 집고 넘어가자면 전달과 프레젠테이션은 다른 개념이라는 것이다.
프레젠테이션을 잘하는 사람이 꼭 전달을 잘하는 사람은 아니라는 얘기가 된다.
프레젠테이션은 스킬이 필요하다면, 전달은 준비의 철저함이 필요하다.
표현은 잘하지만 결국 핵심내용이 전달되지 못했다면 제대로 전달 됐다고 말하기 어렵다.
우선 보고서나 제안서를 작성하는 사람의 머리속은 자신이 준비한 것에 대한, 또는 분석한 것에 대한 내용들을 전부 풀어놓고 싶어한다. 그리고 그 노고를 치하받기 원한다. 하지만 이것은 함점이다.
모든 커뮤니케이션은 말하고자 하는 것과 듣고자 하는 것이 일치화 됐을 때 효과가 극대화 된다고 할 수 있다.
적절한 예시와 기가막힌 표현으로 한참을 얘기 했는데, 상대방에서 "도대체 결론이 뭔데?" 라고 한다면 속으로 '당신이 바보라서 내 말을 못알아 듣고 있어!' 라고 해도 결과는 달라지지 않는다.
상대방의 수준을 포함한 모든 상황을 고려해서 커뮤니케이션 하는 것이 효과적인 전달이라고 할 수 있겠다.
이 전달에도 나름 노하우가 있다.
보통의 많이 사용하는 전달 방식은 이러하다.
자료 → 분석 → 종합 → 메시지
하지만 이것을 뒤집어 보면 어떨까?
메시지 → 종합 → 분석 → 자료
이것은 단순한 두괄식과 미괄식의 차이라고 보여질 수도 있지만
실제 커뮤니케이션 에서는 그렇지 않다.
설명하는 사람은 결론에 이르는 과정을 설명하고 싶어 한다.
하지만 서두에 자료나 분석이 나열되 있으면 실제로 청중은 지루함을 느끼기 쉽다.
이런 사람들의 집중을 끌어 내려면, 듣고싶은 것은 들려줘야 한다.
청자가 듣고 싶은 것은 당연히 결론이다.
결론을 먼저 말한다고 과정을 얘기할 수 없는 것은 아니다.
결론을 먼저 말하는 것은 청중으로 하여금 궁금증을 일으킬 수 있는 여건을 형성해 준다.
하지만 그렇게 하기위해서는 스토리가 준비되어야 한다.
결론이 궁금증을 유발시켜 종합된 분석을 듣게 하고 종합된 분석에 궁금증을 유발시켜 분석결과, 그리고 결국에 근거자료까지 물흐르듯이 흐르는 자연스러운 흐름을 형성해야 한다.
이러한 것을 피라미드 구조 라고 한다.
피라미드 구조의 예시
Ex) 애완동물로서의 미니돼지의 효용성에 대한 피라미드 구조
전달자가 청중의 관심을 잃어버린다면 위기일 수 밖에 없다.
프레젠테이션은 책처럼 앞을 다시 볼 수 있는 것이 아닌 한번 지나가면 끝이기 때문이다.
결론을 맺을 때가 된 것 같다.
체계과-통찰-전달의 프로세스는 어쩌면 다른 이름을 통해 계속해서 강조되는 통상적인 개념일 수도 있다. 하지만 점핑이라는 책은 좀더 이러한 개념들을 알기쉽고 이해하기 쉽도록 가상의 설정을 통해 자연스러운 전달을 시도 했다고 생각한다.
많은 것을 알고 있다고 해도 바르게 전달하지 못하고, 또한 많은 자료를 모았다고 해도 핵심적인 시사점을 돌출해 내지 못한다면 문제가 해결되지 않는 것과 같이 기존에 알고 있던 지식일 지라도 제대로 활용하지 못한다면, 제대로 된 마케팅이나 컨설팅이 불가능 하다고 생각한다.
이러한 활용에 대한 부분은 전적으로 개인의 선택일 것이다.
책의 제목과 같이 '점핑(문제에서 해결책으로 뛰어오르는 힘) 하려면
뛰어오르는 선택을 해야한다.
결국 제자리에 안주하는 사람은 문제속에서 가라앉을 뿐이다.
[ DS 컨설팅 본부 홍찬기 ]
2010-04-01355
